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Influência ou manipulação? Eis a questão

Influenciar pessoas é importante, mas quem manipula fica marcado

por Lígia Crispino*

A palavra influência tem origem no latim Influentia de Influere, cujo prefixo in significa “movimento para dentro, em especial de algo líquido”, e a palavra fluere significa correr, deslizar, provir, fluir. No latim medieval Influentia servia para designar como os astros, derramando fluidos etéreos, afetavam o comportamento das pessoas.

Atualmente, os dicionários trazem os seguintes significados: poder ou ação que alguém exerce sobre outra pessoa ou sobre certos fatos ou negócios. Também quer dizer prestígio, autoridade moral. Desta forma, não há dúvidas de que influência está intimamente relacionada com a necessidade de obter resultados através de pessoas. A questão é que a palavra influência tem sido usada, nos últimos anos, com uma conotação negativa devido à forma como as pessoas a confundem com manipulação.

Manipulação, no contexto a que estou me referindo, quer dizer condicionamento, influência só que em proveito  próprio. Também pode significar adulteração ou falsificação. Aí é que está o grande detalhe e a diferença entre as duas palavras: manipula quem trama, visando apenas a seus próprios interesses.

A semântica nos ajuda a entender o que está por trás das nuances de comportamentos e atitudes, porque influenciar pessoas é uma competência muito importante no mundo corporativo, mas quem manipula fica marcado. Independente da área de atuação, qualquer função compreende negociações e relacionamentos, nos quais é essencial saber comunicar bem o que você quer e precisa, colocar o seu ponto de vista, impactar e mobilizar equipes e pessoas. Todo profissional que usar a influência poderá ter as melhores oportunidades e, consequentemente, ser bem-sucedido. Em cargos de liderança, essa competência é crucial.

Para entender melhor como usar a influência positivamente, listo abaixo o que é preciso ter:

Objetivos Precisos
Primeiramente, temos de saber, claramente, o nosso propósito, o que queremos ou precisamos que seja feito para depois apresentá-lo às pessoas. Uma vez envolvidas neste propósito, elas contribuirão na definição do melhor caminho para atingi-lo. As pessoas só seguirão aqueles que têm certeza do caminho e, principalmente, do lugar onde querem chegar. A pessoa, em especial um líder, que afirma algo hoje e muda de opinião amanhã perde a credibilidade e a confiança da sua equipe.

Equilíbrio Emocional
Importante que você se conheça muito bem e tenha autocontrole durante negociações, discussões e conflitos, porque a falta de controle das emoções negativas pode colocar tudo a perder. Alguns exemplos de descontrole emocional: irritar-se com opiniões diferentes das suas, jogar indiretas, fazer chantagem emocional. Se você faz um ou mais desses exemplos, você tende a manipular e não a influenciar.

Planejamento
Na hora de mostrar suas ideias, fazer um pedido, negociar, dar uma notícia muito difícil para sua equipe ou cliente, é fundamental pesquisar fatos e argumentos, fazer um roteiro, definir qual abordagem usará, pensar em um plano B. Só que tudo isso demanda dedicação e tempo. Porém, muitas pessoas trabalham mais justamente por não terem se programado antes.

Identificação 
Não é surpresa que sentimos mais facilidade em concordar com solicitações e orientações feitas por pessoas com as quais nos identificamos. Quando os outros sentem que têm coisas em comum com você, existe uma tendência natural de gostarem de você. O mesmo acontece quando você demonstra atenção e respeito verdadeiros para com essas pessoas.

Enfim, a maneira como você se relaciona com as pessoas que estão ao seu redor pode ser decisiva para a reação que terão às suas opiniões, decisões etc. As pessoas ficam muito incomodadas e tendem a sabotar, mesmo que inconscientemente, projetos, orientações e opiniões de alguém que as ignorou ou desprezou.

Quando se afasta da realidade e, principalmente, de quem você é, você passa a manipular as pessoas, pois fica evidente que está usando técnicas para obter vantagens e benefícios para si próprio. Resumindo: importe-se, verdadeiramente, com as pessoas, agradeça e elogie sempre quando for merecido, nunca fale mal de pessoas sem que estas estejam presentes na conversa.

Reciprocidade 
É prática muito comum as pessoas retribuírem favores recebidos. Se você ajuda as pessoas, elas o ajudarão, quando você precisar. Quando somos pessoas cooperativas, criamos laços e a ajuda vem natural e espontaneamente. O fato é que as pessoas devolvem o tipo de tratamento que elas recebem.

Por fim, quando alguém vier agradecê-lo, não minimize. Não diga: Não foi nada. O ideal é dizer: Isso é trabalho em equipe ou Hoje você precisou de ajuda, amanhã poderá ser que eu precise. 

Senso de Pertencimento 
As pessoas estarão mais propensas a concordar com a sua solicitação, se você provar a elas que outras pessoas, com perfil e interesses semelhantes, também têm relação com o que está pedindo ou negociando. Ao saber e ver que mais pessoas participam daquilo, as pessoas que você quer influenciar se sentirão propensas a participar das mesmas ações. Quando se veem como parte de um grupo maior, com uma identidade comum, as pessoas aderem mais facilmente. Esse é o poder do coletivo, do grupo.

Compromisso 
Quando você estiver negociando ou mobilizando pessoas para mudanças, o segredo é pedir que afirmem, preferencialmente por escrito e diante do grupo, seus compromissos, ações e comportamentos, inclusive você. Quando o compromisso é escrito, as ações acordadas tornam-se mais conscientes. Se assumirem publicamente um compromisso de forma voluntária, todos terão de honrá-lo.

Autoridade 
Refere-se à tendência de as pessoas persuadirem as outras com conhecimento e credibilidade sobre um tema. É algo natural, posto que elas se curvam a especialistas. Por isso, mostre, sem ser arrogante, o quanto você conhece sobre aquele assunto. Deixe claro que você sabe sobre o que está falando.

É essencial ter em mente que, por mais apaixonante que ela seja, a sua visão sobre o mundo não é uma verdade absoluta – muito menos a única maneira de ver as coisas. Por isso, esteja aberto para ouvir outros pontos de vista e aceitá-los. Sim, nas negociações, nos relacionamentos e na vida corporativa, de uma maneira geral, ceder é parte essencial do sucesso profissional.

Não são ações muito complexas, mas todas elas juntas são muito poderosas. Finalizando, deixo minha reflexão: o quanto você pratica no seu dia a dia para exercer influência positiva? O quanto você demonstra ter autoridade natural, tendo ou não um cargo de liderança?

*sócia-diretora da Companhia de Idiomas e do ProfCerto, autora do livro de poemas Fora da Linha e coautora do Guia Corporativo: Como Elaborar Política de Idiomas.