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A saga de dois irmãos vendedores farmacêuticos

Salário de vendedor da indústria farmacêutica pode chegar a R$ 7 mil

por Guss de Lucca
fotos por Newton Santos

Uma das profissões mais abrangentes do mercado, o vendedor encontra inúmeras áreas de atuação, contanto que haja a necessidade de negociar qualquer produto ou serviço. Foi dentro de um desses segmentos, o farmacêutico, que dois irmãos descobriram talento para um trabalho que nenhum almejava.

Marcelo Furtina foi o primeiro a virar vendedor. Ao procurar emprego no Poupatempo de São Bernardo do Campo, o então jovem de 19 anos resolveu se arriscar em uma área totalmente desconhecida por ele. “Não tinha vocação para vendas. Mas como eu era novo, sem qualificação profissional, resolvi me arriscar no segmento”, conta.

“Encontrei essa empresa de venda de medicamentos que já era consolidada no interior e queria entrar na capital. No começo foi difícil, pois no mercado farmacêutico você não negocia o preço do medicamento, que é tabelado pelo governo, mas sim o desconto dado à drogaria. Mas depois que você entende a mecânica fica gostoso, as negociações ficam dinâmicas, pontuais”, diz.

Marcelo Furtina vendedor

Abrangência nacional
Aos poucos Marcelo foi subindo de cargo até que, quando a empresa se fundiu com outra, ganhando abrangência nacional, ele foi designado para a supervisão de vendas. “Na época eu cuidava do canal alimentar, que envolve drogarias dentro dos supermercados.”

Fora da área farmacêutica, hoje ele trabalha num projeto voltado à venda de vitaminas e encapsulados, como o ômega 3, dentro de farmácias e lojas de produtos naturais. Agora é seu irmão quem integra o universo dos medicamentos.

“Eu trouxe o Juliano em 2006, quando ele tinha 24 anos, para trabalhar como representante comercial. Não fui supervisor dele, mas passei as diretrizes do negócio, os melhores caminhos pra ele crescer rápido”, conta Marcelo, que durante um tempo atuou em uma empresa concorrente a do irmão. “Na época falávamos sobre o mercado, mas nunca sobre as estratégias comerciais.”

Na trilha do irmão
Antes de ser indicado pelo irmão, Juliano, formado em Administração de Empresas, jogou futebol profissional até os 22 e também trabalhou numa loja como vendedor. “Comecei trabalhando num laboratório como um tipo de trainee. No fundo o serviço não é muito diferente de outras áreas: você tem que conhecer o produto, a empresa e o cliente e trabalhar com foco e persistência. Fico feliz, pois estou ajudando a população, vendendo saúde”, acredita.

Juliano Furtina vendedor farmacêutico

Atualmente, Juliano é gerente de vendas de uma distribuidora na área de indústria farmacêutica, um serviço que envolve a negociação de preços, descontos e produtos para farmácias – sejam de pequeno porte ou integradas às grandes redes. “Trabalho com a revenda de 120 mil produtos de aproximadamente 120 laboratórios.”

Diferentemente do que alguns imaginam, o trabalho do vendedor não envolve a divulgação dos remédios. “Essa parte é mais voltada aos laboratórios e propagandistas médicos. Nosso foco é na venda de produtos como os OTCs, medicamentos expostos em gôndolas, como Dorflex e Neusalgina”, explica ele.

Lista de obrigações
Conhecer as fórmulas e propriedades dos medicamentos não faz parte da lista de obrigações de alguém que pensa em entrar nesse mercado, diz Juliano. “A pessoa precisa ser capacitada, mas não precisa ser do ramo farmacêutico. Ter uma faculdade ajuda, assim como alguma experiência em pontos de venda”, diz ele.

“O representante tem que estar na farmácia, falando com dono, com o balconista, porque a distribuidora faz negócios que o laboratório não faz. Enquanto os laboratórios vão duas vezes por mês às farmácias, os vendedores da distribuidora vão três vezes por semana”, esclarece o gerente de vendas.

Com serviços comissionados e metas definidas por pacotes, como medicamentos genéricos e artigos de perfumaria, o salário do vendedor da indústria farmacêutica varia em média de R$ 3 mil a R$ 7 mil. “É um mercado com bastante oportunidade. Na parte de distribuição é um pouco menor, mas os laboratórios, quando fazem lançamento de um produto, montam equipes por região, onde é possível adquirir experiência.”