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Executivo de vendas hunter – disputado por firmas de TI

por Guss de Lucca
fotos por Ailton de Oliveira

O cargo de executivo de vendas hunter (palavra inglesa que em português significa caçador) figura entre as principais profissões nas listas de carreiras em alta no mercado da atualidade, com salários que variam de R$ 4 mil para os iniciantes até remunerações que ultrapassam os cinco dígitos, dependendo do nível das empresas envolvidas. Porém, nem todos entendem perfeitamente no que consiste o trabalho desse profissional, tão disputado por firmas de TI (Tecnologia da Informação).

Nas palavras de Cléo Neto, executivo de vendas da Avanade, o hunter é responsável por “caçar espaços novos”. “Ele precisa buscar novos clientes, penetrar onde ainda não há um relacionamento estabelecido. Por isso digo que o profissional ideal tem que ser entusiasta, irreverente e determinado.”

Para tanto, é imprescindível que o candidato a uma vaga na área tenha conhecimento do mercado em que vai atuar. “É preciso entender o produto oferecido e o negócio do cliente, tendo sempre em mente que o sistema está contra ele. Muitas vezes você tem apenas cinco minutos para impressionar todos numa reunião. Seu conhecimento tem que ser de alto nível”, explica.

Gosto pela vitória
Responsável pela área da Avanade que abriga empresas de mídia, entretenimento e comunicações, Neto começou trabalhando com consultoria de serviços e licenças da Microsoft. “Por causa do meu perfil passei a ajudar na área de vendas, provando aos clientes o valor das plataformas que implementávamos, e tomei gosto pela vitória de uma grande negociação”, conta.

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De lá pra cá, ele direcionou os estudos para a área de executivo de negócios. Formado em gestão de Tecnologia da Informação, ele fez pós-graduação em Marketing Estratégico e Top Management, mestrado em Administração e um curso de negociação em Harvard, nos Estados Unidos. “Hoje dirijo as estratégias de abordagem de clientes, definindo as melhores ofertas que se encaixem em suas plataformas.”

Além do hunter, Neto aponta para a existência de outro profissional bastante requisitado no mercado: o executivo de vendas farmer (palavra inglesa que em português significa fazendeiro). Diferentemente do hunter, ele trabalha o outro lado do negócio, investindo no estreitamento do relacionamento com o cliente que já faz parte da carteira da firma. “É ele quem oferece mais possibilidades dentro do portfólio da empresa”, define.

Questionado sobre a necessidade de um executivo de vendas hunter precisar entender de programação de computadores, no caso de trabalhar diretamente com a área de TI, ele deixa claro que não acredita nessa obrigatoriedade. “Não é preciso entender de códigos de informática. O executivo de negócios precisa entender qual é o negócio do cliente e como o seu produto agrega valor a ele.”

Momento é promissor
Neto é otimista quanto ao mercado e confirma que o momento é promissor tanto para os novatos quanto para os executivos experientes. “O mercado atual tem carência de bons profissionais. Em empresas veteranas, como a Avanade e a Accenture, a gente ouve muito sobre a procura por hunters pra abrir novos negócios – e isso vale para iniciantes e veteranos”, afirma.

Apesar de não existir uma educação formal, o executivo acredita que boa formação acadêmica pode ajudar. “Uma boa formação na área de atuação, além de conhecimento em marketing, ciências computacionais e administração, é relevante. E também ter o perfil para o serviço, que envolve um pouco de cara de pau, com habilidade como se comunicar bem e saber se expressar em público.”