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Honestidade e negociação fazem um bom comprador

Conhecimento sobre o produto é mais relevante que a formação da pessoa

por Guss de Lucca
fotos por Ailton de Oliveira

O que faz um comprador? A pergunta, cuja resposta parece óbvia, na verdade possui infinitas possibilidades quando atentamos a todos os produtos e serviços existentes no mercado. O profissional de compras é aquele que negocia a venda de algo, que pode ser desde um lote de alfinetes até milhares de automóveis ou barris de petróleo. Onde houver oferta e demanda, certamente haverá espaço para um comprador profissional fazer carreira.

Um dos maiores produtores de grãos do mundo, o Brasil é um campo fértil para compradores com foco na agricultura, seja em larga escala ou voltado ao cultivo selecionado – caso do engenheiro agrônomo Aldir Teixeira, diretor geral da Experimental Agrícola do Brasil, empresa que presta serviços à illycaffè há mais de 20 anos na busca por produtores que se encaixem no perfil da marca italiana.

“Como a illy só compra grãos de alta qualidade, que tenham características de cafés muito finos, com bom aspecto, bom teor de umidade e livre de resíduos, trabalhamos na busca e negociação com produtores cujo cultivo esteja de acordo com essas exigências”, explica ele, ressaltando a necessidade de testes com uma equipe de degustadores, para saber como o café se comporta na xícara e no formato espresso.

engenheiro agrônomo Aldir Teixeira comprador são paulo

Classificadores de café
Dentro da Experimental Agrícola três pessoas atuam diretamente na área de compras, mantendo contato direto com esses produtores e com corretores e classificadores de cafés. “Muitas vezes o produtor não conhece o café que produz. Aí entram os classificadores, que fazem a análise dos grãos e encaminham para nós. Se comprovamos a qualidade, entram em ação os compradores”, conta.

Em contato com o produtor, é tarefa desse profissional enviar as instruções necessárias e explicar detalhadamente o que é exigido durante a negociação. “Compramos lotes de 100 até 600 sacas, tratando com cafeicultores pequenos e grandes. Por isso o comprador precisa ter uma boa conversa, entender de café e acima de tudo ser honesto. Muitas vezes os negócios são fechados apenas por telefone – algo semelhante ao que ocorre na Bolsa de Valores. E se está fechado é preciso honrar o negócio.”

Apesar de não exigir uma formação específica, Teixeira diz que grande parte dos compradores do setor vem de áreas ligadas à administração. “Ele tem que ter um bom poder de negociação, pois vai dizer ao cafeicultor se o café é bom e fazer com que ele se interesse em negociá-lo. Vai explicar quais são as regras do jogo. Por exemplo: É preciso que os grãos sejam entregues em um de nossos armazéns, que extrai uma amostra mais representativa do lote. A amostra inicial pode ser manipulada – essa do armazém é real, tirada de saca por saca. Se essa amostra, que chamamos de pré-embarque, passa no nosso crivo, o negócio é definitivamente fechado”, explica.

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